Produktstrategie: Viele stellen sich die falsche Frage

Produktstrategie: Viele stellen sich die falsche Frage

Wie kann ich noch besser skalieren? Mit welchem Produkt kann ich noch mehr Geld verdienen? Welche Dienstleistung kann ich so richtig teuer verkaufen? Wie kann ich meine Zielgruppe durch einen Funnel schleusen?

Womöglich hast du dir diese oder ähnliche Fragen schon mal gestellt. Alle haben den gleichen Tenor: Mit welchem Geschäftsmodell kann ich gutes Geld verdienen? Das ist auch keine schlechte Frage, schließlich sind wir ja alle unternehmerisch unterwegs – und dazu gehört auch die Frage des Umsatzes. Und genau dazu möchte ich dir in dieser Episode einen Impuls mitgeben.

Wie erschaffe ich Produkte, die mir mehr Geld einbringen?

Geld verdienen ist nichts Schlechtes. Diese Haltung ist wichtig. Die Frage nach dem Wie nehmen wir jetzt unter die Lupe. Ich spreche an dieser Stelle von der Produktstrategie und meine damit nicht nur physische oder digitale Produkte, sondern auch deine Dienstleistungen.
Die meisten Dienstleister starten damit, dass sie Einzelstunden verkaufen. Auch das ist prinzipiell nichts Schlechtes. Häufig gibt es aber zumindest ergänzend dazu cleverere Lösungen, um erstens den Umsatz pro Kunde zu steigern und zweitens den Wert für deine Kunden zu erhöhen.
Hier sind wir jetzt an einem Punkt, um den es mir geht: den Wert bzw. Mehrwert für die Kunden. Im Titel für diese Episode schreibe ich, dass sich viele die falsche Frage stellen in Bezug auf die Produktstrategie. Was ich damit meine, ist die Frage: Wie erschaffe ich Produkte, die mir mehr Geld einbringen? Natürlich ist die Frage nicht komplett falsch. Aber sie sollte nicht an oberster Stelle stehen.

Wie kann ich den Wert meiner Produkte für die Kunden erhöhen?

Ich rate dir, eine andere Frage zu priorisieren. Eine Frage, die nicht das Geld priorisiert, sondern den Kunden. Die Frage, du dir als erstes stellen solltest, lautet: Was kann ich tun, um meinen Kunden noch besser, schneller und nachhaltiger weiterzuhelfen?

Das mag jetzt für die einen selbstverständlich klingen. Und ja, eigentlich ist das auch selbstverständlich – für sehr viele allerdings nicht. Sie schauen erst, wie kann ich mehr Kohle verdienen und dann schauen sie vielleicht, wie kann ich dem Produkt noch mehr Mehrwert verleihen.

Auch im Zusammenhang mit sogenannten Hochpreis-Produkten (ich mag den Begriff „hochpreisig“ eigentlich nicht) beobachte ich das häufig. Da werden Preise einfach verdoppelt, weil es ja heißt, dass man mehr Geld aus einem Kunden rausholen soll.

Auch diese Aussage ich nicht komplett falsch, denn es ist als Unternehmer unsere Aufgabe, den Kundenwert zu steigern. Das heißt aber nicht, dass du Preise vervielfachen sollst. Das heißt vielmehr, dass du den sogenannten Customer Lifetime Value steigern solltest, also den lebenslangen Kundenwert. Denn wir wissen ja: Einem Kunden können wir leichter etwas weiteres verkaufen, als einen neuen Kunden an Land zu ziehen.

Priorisiere die Fragen richtig, damit dein Kunde und du profitieren

Zurück zu der Frage, wie wir dem Kunden mehr Mehrwert geben können. Wenn du über diese Frage intensiv nachdenkst, dann setzt du dich also damit auseinander, wie du deine Produkte verbesserst. Du steigerst also erst den Wert deiner Produkte, indem du den Mehrwert erhöhst. Erst dann kannst du dich wieder mit der Preisfrage auseinandersetzen. Denn wenn der Wert steigt, dann darf und soll natürlich auch der Preis steigen. So und nicht andersrum.

Nochmal zusammengefasst: Wenn du deinen Umsatz steigern möchtest, dann überlege dir zuerst, wie du deinen Kunden noch mehr bieten kannst, damit sie beispielsweise schneller an ihr Ziel kommen oder durch dein Produkt ein größeres Ziel erreichen oder der Effekt nachhaltiger wirkt oder oder oder. Und dann schaue dir an, welchen angemessenen Preis du für dieses Angebot festlegst. Denn dann profitieren sowohl deine Kunden als auch du. 

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